¿Cómo competir en precios sin hacer el papel de tonto?
Las marcas compiten en valor no en precios
A la mayoría de los emprendedores les preocupa como competir en precios sin hacer el papel de tontos, pero viven obsesionados con los precios bajos. Tienen temor de fijar un precio alto que pueda desanimar a los clientes con la compra, lo que afectaría su volumen de ventas. Se olvidan de que las marcas compiten en valor, no en precios.
En las consultorías con mis clientes, el precio es el tema de mayor resistencia. Creen que a menor precio mayores ventas. Pero esto no es necesariamente cierto. Me toca convencerlos de que parten de premisas equivocadas. En este post les diré por qué…
Los que apuestan a precios bajos, lo hacen porque creen que su producto es para todos y no quieren que el precio sea una barrera para alcanzar el soñado volumen.
Pero, este grupo parte de una premisa equivocada, marca no es para todos. Tu marca es solo para los clientes que comparten sus ideales, sus causas. Quienes no comparten los ideales de tu marca no la van a comprar así bajes los precios. Los que tenemos marcas competimos en valor, solo los tontos compiten en precio.
El precio es una expresión de valor de tu marca
Los precios bajos están asociados con calidad inferior, los precios altos están asociados con productos de calidad superior y/o con marcas premium.
Pero la calidad no es el único factor considerar para fijar el precio. Además de considerar los beneficios funcionales hay que considerar los beneficios emotivos, los que realmente marcan las diferencias entre las marcas. Y si las marcas son fuertes, son los beneficios emotivos los que van a explicar las mayores diferencias en precios, como sucede con Apple.
Los clientes leales de Apple son fieles seguidores de la marca, están dispuestos a pagar un sobreprecio por sus productos, hacer largas líneas de espera para adquirirlos y están atentos a sus nuevos productos.
Si los emprendedores tuvieran claro el valor de sus marcas, no se harían tantos problemas a la hora de fijar sus precios. Lo usual, sin embargo, es que la mayoría lo olvido en el camino.
Lo vemos con nuestros clientes, en su afán de continuar creciendo empiezan a realizar ofertas (léase descuentos) que después no pueden parar. Acostumbran a los clientes a las rebajas, estos dejan de comprar a precios regulares y las marcas se sienten forzadas a volver a los descuentos.
El problema es que cuando los emprendedores olvidan la razón de ser de su marca (https://www.differexvalue.com/que-es-brand-purpose-y-por-que-es-importante-para-tu-marca/), los clientes pierden el vínculo emotivo para seguirlas y dejan de comprarlas.
Para que no hagas el papel de tonto
Para que no hagas el papel de tonto
Si tu marca tiene una razón de ser y hay un segmento significativo que lo comparte, no necesitas bajar precios para vender. Lo que tu marca necesita es mayor visibilidad, mejor recordación y reconocimiento. El mejor camino para lograrlo es a través de la generación de contenido (https://www.differexvalue.com/tu-website-necesita-un-blog-que-le-genere-trafico/).
La reacción común es bajar precios, pero si tu marca es de valor, no solo estás haciendo el papel de tonto, estas perjudicando a tu marca.
Para la mayoría de los emprendedores es complicado expresar la razón de ser de su marca. Parece fácil, pero es difícil de articular, Por eso, la gran mayoría de emprendedores (e inclusive muchos gerentes) prefieren contratar los servicios de los especialistas.
Cuando los clientes perciben el valor de la marca, el precio no será un problema.
HubSpot propone hasta 14 tipos de estrategias de precios en “The Ultimate Guide to Pricing” (Ver: https://blog.hubspot.com/sales/pricing-strategy). Pero yo quiero hacer algunas recomendaciones para fijar precios que no he visto en la propuesta de Hubspot.
Estas recomendaciones son:
- Ten en cuenta el ciclo de adopción de los nuevos productos, al comienzo solo los innovadores te van a comprar.
- Ten en cuenta el ciclo de vida del producto, cada etapa requiere una estrategia y un precio diferentes. No es lo mismo lanzar que descontinuar (https://www.differexvalue.com/como-sacarle-la-vuelta-a-la-estrategia-de-ciclo-de-vida-del-producto/).
- Ten en cuenta su posición en la Matriz del Boston Consulting Group, las estrellas requieren una estrategia diferente a los perros (https://www.differexvalue.com/matriz-del-boston-consulting-group-y-tu-estrategia-de-crecimiento/).
Y, recuerda que como bien señala Tom Peters, gurú del management, solo los tontos compiten en precios.
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Alberto M Merino de Souza
Author, Blogger, Speaker & Branding Consultant
CEO – Differex Value
Miami Beach, Florida
Alberto es autor de los e-books: “Cómo utilizar las 5 estrategias de ciclo de vida del producto”, “Branding 7 pasos para crear tu propia fórmula” y “Branding Nuevos Principios” de venta en Kindle Amazon. También puedes seguirlo en LinkedIn o ver en su canal de YouTube, Differex Branding TV.