Esta es la pregunta más frecuente que nos hacen los emprendedores ¿Debes resignarte a que tus productos cumplan con su ciclo de vida?
Como la mayoría de los emprendedores con los que trabajamos me imagino que tu respuesta es un rotundo NO. Y, estás en lo cierto, no tiene por qué ser nada rígido. Veamos que puedes hacer para seguir creciendo…
10 RAZONES PARA UTILIZAR LA ESTRETAGIA DE REPOSICIONAMIENTO
Una de las estrategias de reposicionamiento que más me gusta y considero puede ser muy útil para ti es la que propone Youngme Moon, profesora de marketing del Harvard Business School. (https://www.differexvalue.com/ciclo-de-vida-del-producto-y-sus-5-estrategias/).
Me gusta por las siguientes nueve razones:
- te hace cuestionar las reglas tradicionales
- te obliga a ser más creativo con inesperadas propuestas
- les da flexibilidad a las estrategias de ciclo de vida de producto.
- genera mayor valor para tu marca, al agregar atributos y/o disminuirlos
- te permite introducir la innovación incremental en tu modelo de negocio
- te ayuda a sacarle el máximo provecho a cada producto de tu portafolio
- es el primer paso en tu estrategia de extensión de línea
- te ofrece el “Trade-Off” para combatir el “Brand Augmentation”
- te ayuda a cambiar las reglas de juego en la categoría
- te obliga a un nuevo posicionamiento
Ella, recomienda tres tipos de estrategias (https://hbr.org/2005/05/break-free-from-the-product-life-cycle) para seguir creciendo mientras estés cruzando las primeras tres etapas:
- reposicionar tu producto,
- forzar un cambio en la mente de los consumidores y
- prolongar el crecimiento.
Estas estrategias son:
- Stealth Positioning (Sigiloso)
- Breakaway Positioning (Separable) y
- Reverse Positioning (Inverso).
LAS TRES ESTRATEGIAS DE REPOSICIONAMIENTO QUE DEBERIAS UTILIZAR
Posicionamiento Sigiloso
Utiliza esta estrategia al lanzar un nuevo producto. Te ayudará a vencer la resistencia que pudiera ofrecer un nuevo producto, de manera que se pueda acelerar su fase de introducción.
Al utilizar esta estrategia los emprendedores buscan eliminar los prejuicios contra el producto. Esta estrategia es recomendable cuando lanzas un producto totalmente nuevo al mercado. Es especialmente recomendable para los productos tecnológicos, como por ejemplo los nuevos servicios de online banking y remesas online (envío de dinero al exterior).
Posicionamiento Separable
Debes utilizar esta estrategia cuando tu producto se distancia de su categoría original, para asociarse con una totalmente diferente. Con esta estrategia la empresa busca cambiar la forma en la que se consume el producto y la categoría en la que competirá.
Esta estrategia es recomendable cuando tu producto llegó a la etapa de madurez y quieres hacerlo retroceder a la de crecimiento. Swatch creo una nueva subcategoría al posicionar su reloj como un accesorio de moda.
Posicionamiento Inverso
Utiliza esta estrategia cuando veas que la competencia está en una desgastante carrera, que no tiene cuando acabar, por incrementar atributos, lo que se conoce como “Brand Augmentation”.
Es decir, te toca ir en sentido contrario. En lugar de agregar atributos empieza a disminuirlos, verás como se reactivan tus ventas y ganancias, al desplazarte de la etapa de madurez a la de crecimiento. Hay ocasiones en marketing en que menos, es más.
Ikea ha logrado un crecimiento espectacular en una categoría que se encontraba estancada al simplificar su oferta, reducir su variedad y mejorar sus precios.
¿Qué hacer entonces?
La etapa de introducción es la más incierta ya que todavía no se define el mercado y estás haciendo ajustes a tu producto, pero una vez claro el camino acelera, pues recién en crecimiento empezarás a ver las ganancias (https://www.differexvalue.com/cuando-construir-identidad-de-marca/).
En madurez están las mayores ganancias (https://www.differexvalue.com/el-reto-de-construir-reputacion-de-marca/), pero antes de entrar en declive, reposiciona tu producto y volverás a la etapa de crecimiento dándole más vida a tu producto e incrementando tus ganancias (https://www.differexvalue.com/cuando-construir-preferencia-de-marca/)
En declive no hay mucho por hacer, es difícil reencontrarte con el crecimiento, se realista y prepara la obsolescencia del tu producto (https://www.differexvalue.com/por-que-se-les-hace-dificil-a-los-emprendedores-planear-la-obsolescencia-de-sus-producto/).
En esta atapa prepárate para descontinuar y/o vender estos productos que ya cumplieron con su ciclo de vida. No te resistas, acepta esta realidad.
Recuerda el ciclo de vida de tu producto no tiene porque ser algo rígido, desplázate por el a la conveniencia de tus productos, con la estrategia apropiada.
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Alberto M Merino de Souza
Author, Blogger, Speaker & Branding Consultant/
CEO – Differex Value
Miami Beach, Florida, octubre 31, 2020
Alberto es autor de los e-books: “Branding Nuevos Principios” y “Branding 7 pasos para crear tu propia fórmula”, de venta en Kindle Amazon. También lo puedes leer en su blog Differex en Branding, seguirlo en LinkedIn o ver en su canal de YouTube, Differex Branding TV.