La respuesta más común es ¡Sí, cuando el producto esté listo, ni antes ni después! Pero es la respuesta equivocada.
Primero, porque es al revés, no se lanza cuando se está listo, hay que estar listo para cuando se deba lanzar.
Segundo, no confundir listo con haber terminado con todas las especificaciones del producto y/o servicio, hay algunos temas que se pueden dejar para después, una siguiente etapa.
Tercero, no limitar el listo a las especificaciones del producto y/o servicio, hay otros factores que se deben tener en cuenta, como el presupuesto, la campana de lanzamiento, etc.
Salir antes, como después. puede tener graves consecuencias para la marca, se debe hacer el mejor esfuerzo para salir en el momento oportuno. Si sales antes que el mercado este listo puedes quemar la oportunidad y si te demoras te pueden madrugar.
Una salida oportuna nos permite aprovechar el “Momentum”, generar un “Word of Mouth” favorable, captar a los “early adopters”, pero sobre todo a los que tienen un problema no resuelto y buscan una solución en bloque. Veamos de que depende tener éxito al elegir el momento del lanzamiento:
¿Está Listo el Producto?
No es necesario que esté terminado del todo, Eric Ries en su libro “The Lean Start Up” propone desarrollar el “Minimum Viable Product-MVP”, lo suficiente como para probar el concepto y asegurarse que le gusta a la gente, tal como empezó Groupon.
En el camino se le van añadiendo más atributos y creando nuevas ventajas competitivas para el producto o servicio. Lo interesante de esta propuesta es que lo obliga a uno a innovar permanentemente.
¿Está Listo el Mercado?
Es preferible esperar a que el mercado este listo, pero no se puede esperar demasiado, te pueden madrugar.
Recuerdan el Newton de Apple, asistente digital personal que lanzo Apple en 1993 y descontinuo en 1998, fue una de esas innovaciones adelantadas para su época.
¿Está Lista la Tecnología?
No debes esperar a que la tecnología esté lista, avanza con lo que puedas y empieza a facturar. Por otro lado, tener la tecnología, no garantiza el éxito, necesitas de un buen marketing.
Como bien saben los fanáticos de “Star Wars”, la primera película en 1977 no era la primera de la Serie, sino el episodio IV. El estudio no habría permitido que se le identifique así para evitar el desconcierto entre los espectadores. Años después nos enteraríamos de que había episodios previos. Fue recién en 1999 que lanzaron el episodio 1. Motivo de la espera, recién se contaba con la tecnología que George Lucas esperaba para los efectos especiales visuales.
Pero durante este tiempo, lanzaron “The Empire Strikes Back, episodio V (1980) y revolucionaron las estrategias de marketing para películas, generando ingresos adicionales a los tradicionales tickets de entrada al cine, con el Merchandising (comic books, juguetes, etc.) y campañas de co-branding.
Según Wikipedia, al 2018 el valor de la franquicia de “Star Wars” se estimaba en $65,000 millones. Disney adquirió Lucas Film en el 2012 y pago $4,000 millones, 50% en cash y el resto en acciones de Disney.
La tecnología por si sola no garantiza el éxito, basta recordar los casos de Xerox con las PC’s y Kodak con las cámaras digitales. Necesitarás de un buen marketing (ver: http://www.differexvalue.com/que-te-hace-pensar-que-no-tendras-que-reinventar-tu-marca-si-hasta-ibm-kodak-y-xerox-lo-han-hechoenterate-por-que-y-como/)
¿Está lista la Empresa?
En nuestra experiencia, el más común de los problemas, la empresa no esta preparada para el lanzamiento. No tienen los planes de branding ni marketing listos, algunos no tienen ni la estrategia clara y aunque parezca mentira, no cuentan con los suficientes recursos, ni humanos ni financieros.
Es un error lanzar si la empresa no esta preparada, todo esto se debe ir trabajando en paralelo. Y, no hay que embarcarse en ningún lanzamiento con promesa de fondos, si estos no están disponibles, mejor no lanzar. Por lo general, si no están al inicio lo mas probable es que no estén cuando se necesiten. Lo hemos visto en más de una oportunidad y con las empresas más pintadas.
¿Cuál es el mejor momento? ¿Cuándo se debe lanzar?
Si tenemos los cuatro puntos anteriores cubiertos, recién estamos en condiciones de lanzar. Ahora si viene la gran pregunta ¿Cuándo?
El mejor momento es cuando se da la mayor demanda, es cuando el mercado está buscando el producto o una solución a un problema no resuelto.
Esto es obvio en algunos casos, como por ejemplo productos para bajar de peso. El mejor momento es en vísperas de año nuevo y los primeros días del nuevo año, para el “new year resolution” donde se suele fijar como objetivo bajar de peso. O, cuando se trata de productos estacionales, como los bronceadores para el verano.
También es obvio que otros buenos momentos, dependiendo del tipo de producto son Navidad, Dia de la Madre, Black Friday, Cyber Mondey, etc.
Aunque son diferentes momentos de consumo, tienen un factor en común, momentos de mayor demanda y esto se ve mucho mas claro en la propuesta de Thales Teixeira, Profesor de Harvard Business School, publicado en “Working Knowledge” (https://hbswk.hbs.edu/item/how-uber-airbnb-and-etsy-attracted-their-first-1-000-customers).
El profesor Thales Teixeira analiza como Uber, Airbnb y Etsy consiguieron sus 1,000 primeros clientes. El caso es más difícil de lo normal, ya que estas plataformas debieron conseguir no solo los clientes sino también los proveedores de los servicios, es decir la oferta y la demanda.
Según refiere, no se trata simplemente de quitarle clientes a la competencia, sino de atraer a clientes con una mejor solución a su problema. Estas empresas se concentraron en lanzar los servicios en ciudades en las que había eventos especiales (tales como conciertos, eventos deportivos, etc.) que generaban mayor demanda a la normal.
Ofreciendo una experiencia superior se aseguraban de que el mismo cliente fuera el portavoz del nuevo servicio, comunicando su experiencia a través del “Word of mouth”. Luego vienen las agresivas campañas de marketing digital.
Para las empresas que controlan la oferta esto es mas fácil, ya que sólo deben preocuparse por generar la demanda, eligiendo los mejores clientes, en las mejores ciudades, en sus mejores momentos.
El siguiente paso
Si todo está en orden, y puedes ofrecer una experiencia superior. el mejor momento para lanzar es cuando se encuentran lugares con situaciones de mayor demanda y menor oferta, en las que los clientes satisfechos van a comunicar su experiencia a través del “Word of Mouth”. Luego, debes estar listo para tu campaña de marketing digital. Sólo aplica para innovaciones.
Alberto M Merino de Souza
Consultant/ Speaker/ Blogger/Author
CEO – Differex Value
https://www.differexvalue.com/blog/
Miami Beach, Enero 20, 2020