¿Qué es mejor? ¿Empezar con Estrategia de Producto Único? o ¿Lanzar toda una Línea de Productos?

¿Estás por empezar un nuevo negocio? ¿nueva unidad de negocios? o ¿vas a lanzar una nueva marca? Y debes decidir si lo haces con un sólo producto, con toda una línea de productos.

Lo común es ver a empresarios y “marketers” lanzando líneas de productos, en lugar de concentrarse en el lanzamiento de uno sólo. Lo hacen, con la esperanza de que por lo menos alguno de ellos tenga éxito.

En la mayoría de los casos, la mayor presión viene del área de ventas, bajo el argumento de que si igual van a salir a tocar puertas (canales de distribución), es mejor tener varios productos, por si no están interesados en el que hay que vender, así se aprovechan todas las visitas para colocar los otros.

Aunque esto tiene un sentido lógico, estratégicamente no tiene ningún sentido. No es lo recomendable.

Para empezar, recordemos que nuestro producto va tras un “underserved market”. Es decir, estamos creando un nuevo mercado con nuestro producto diferenciado. Ese producto no es para todos, está dirigido a un segmento especifico. El éxito dependerá de un esfuerzo focalizado, en donde hemos detectado la oportunidad.

¿Cuáles son las ventajas de empezar con la estrategia de producto único?

Entre las cinco principales ventajas tenemos:

  • Es más fácil y eficiente atacar y defender un nicho
  • Más tiempo y recursos para introducir mejoras en el producto
  • Mayor conocimiento del mercado y tus clientes
  • Más tiempo y recursos para penetrar mercados externos
  • Menor daño si fracasas

Es más fácil y eficiente atacar y defender un nicho,

Las empresas deben competir para ganar y para ganar deben saber donde competir. No se puede ser todo para todos, es necesario elegir (https://www.differexvalue.com/donde-competir-o-nodificil-decision/)

Las marcas logran eficiencias cuando concentran su ataque en un nicho o segmento, en lugar de abrir varios frentes de batalla en simultaneo.

Una vez que han ganado esa batalla, se lanzan a la conquiste de un nuevo mercado con un nuevo producto. Tan pronto se conquista el mercado se deberían lanzar los nuevos productos, antes que la competencia nos gane la iniciativa.

Coca Cola empezó vendiendo sólo Coca Cola y luego de años paso a extender la línea, lanzando nuevas marcas con nuevos sabores… y recién extendió su marca ingresando a la categoría de bebidas energéticas,

Más tiempo y recursos para introducir mejoras en el producto

Para que tu producto sea diferente, debes añadirle valor permanentemente, porque te van a copiar. Aunque también puedes abandonar lo que la industria considera indispensable para ofrecer lo inesperado (https://www.differexvalue.com/olvidate-de-agregar-beneficios-es-hora-de-disminuirlos/) o migrar de las ventajas competitivas sostenibles a las transitorias.

Lo que sea que elijas te demandará tiempo y al inicio lograras mejores resultados si focalizas tu atención en el producto que quieres convertir en ganador, en lugar de estar adivinando entre una serie de productos.

Mayor conocimiento del mercado y tus clientes

Tu producto responde a una necesidad específica, has estudiado el mercado y detectado una oportunidad, se trata de un “underserved market”.  Vas a tener más éxito en la medida que sepas más cosas de tus clientes que tus competidores no saben (https://www.differexvalue.com/el-cliente-no-sabe-lo-que-quieretampoco-tiene-la-razon-sorprendelo/)

Mientras la competencia está ocupada con la demanda actual, tu debes ir trabajando con la demanda latente y emergente Al inicio focaliza tus esfuerzos, no te distraigas con nuevos productos cuando hay tanto por hacer con el actual.

Más tiempo y recursos para penetrar mercados externos

El crecimiento de tu marca puede ser exponencial si decides penetrar con tu producto los mercados externos. Piensa en todo el tiempo que te demanda conocer tu mercado, imagínate lo que será conocer los mercados externos. Lo más probable es que la estrategia que te sirvió para penetrar tu mercado local requiera de ajustes para los diversos mercados externos.

Inicialmente no te distraigas con más productos, prioriza más mercados tal como lo ha estado haciendo Red Bull.

Menor daño si fracasas

Si fracasas, que siempre es una posibilidad, el daño será menor que con toda una línea de productos.

Recibirás un solo golpe, no varios. Tus problemas de inventarios inmovilizados serán menores, tendrás menos capital inmovilizado.

Va a ser menos doloroso y afectará menos la moral del equipo fallar con uno que con varios, especialmente si recién empiezas.

¡Si la estrategia no es la apropiada, no importa quien la implemente…igual no va a funcionar!

Trabajando con uno de nuestros clientes encontramos un producto con una ventaja diferencial, que con su ingreso al mercado podía cambiar las reglas de juego en la categoría y redefinirla.

Era el tipo de producto que todo marketer anda buscando. Pero el cliente no quería lanzarlo solo, quería lanzar toda una línea. Inicialmente nos opusimos e hicimos una contrapropuesta para focalizar en el producto diferenciado y ofrecer un par de productos complementarios como soporte, con su respectiva propuesta de nombre de marca. Esto se alejaba un poco de nuestra propuesta original, pero era manejable.

El cliente se cerró en lanzar una línea más amplia con mayor número de productos, no relacionados. Nuestra propuesta de nombre de marca no aplicaba para dicha línea, pero eso no era un problema, ellos ya habían elegido su nombre de marca.

Ante la insistencia del cliente, decidimos continuar con el proyecto en sus términos, a pesar de considerar que no era la estrategia apropiada.

Fue un gran error, no debimos continuar con una estrategia en la que no creíamos. Ser los especialistas en branding no significa que una estrategia que esta condenada a fracasar, correrá mejor suerte porque la manejamos nosotros.

Como era de esperar, el proyecto fracaso, lección aprendida… si el cliente no sigue nuestras recomendaciones, no seguimos con el cliente.

Siguiente Paso:

Nuestras recomendaciones:

  • Lanzar una línea de productos en lugar de uno sólo no incrementa tus posibilidades de éxito, por el contrario, las disminuye. Empieza con la estrategia de Single Product o Producto Único.
  • Lanza tu segundo producto tan pronto hayas consolidado la posición del primero, antes que te madrugue la competencia
  • Si tu producto es bueno y el mercado es grande considera la posibilidad de mantener la estrategia, como lo hicieron Red Bull y Duracell…
  • Aprovecha mientras estás con un sólo producto para penetrar mercados externos

Alberto M Merino de Souza

Consultant/ Speaker/ Blogger/Author

CEO – Differex Value

https://www.differexvalue.com/blog/

Miami Beach, Florida, Abril  20, 2020

Share on :

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *